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终端销售四种角色不可做

发布日期:2012-11-25

 零售终端,销售链的末端,消费者和企业“竞技”的足球场,消费者用“拒绝、异议”紧守“购买”的大门,能否洞穿消费者把守的“购买”大门,就看导购员的“临门一脚”踢得怎么样。个人素质与导购技巧决定其进攻是否有效。
 
    他们直接面对消费者,这“临门一脚”踢得好不好与其角色定位有极大的关系。
 
    在这一脚未踢出去之前,要先找准自己的位置,弄清自己所扮演的角色,寻找“进球”成功率最高的角度。有无数的专家、学者教导导购员要做好什么,比如要做好消费者了解企业的窗口;要做好消费者和企业沟通的桥梁;要做好企业形象大使等,但没人告诉他们不应该做什么。笔者结合多年走访终端观察到的导购“怪现状” 做以梳理,帮助导购员找准自己的位置,有四种角色不要做:老师、导游、专家、乞丐。
 
    不做老师
    终端常见一些销售人员,见了消费者就开始滔滔不绝讲解产品知识,从基础知识、行业知识、产品结构、产品材质、产品卖点按部就班讲给消费者听,把培训课堂搬到了终端,完全把消费者当做了一个来接受产品培训的学生。很多导购员平时与人交流语速平和,但到了终端,见了消费者语速马上就加快,经过笔者分析发现,是因为在终端,消费者的光临来之不易,而且终端竞争激烈,加上产品相关知识极多,想在最短的时间内达成销售,生怕某个方面内容没讲到位,也就造成了时间紧任务重,导购员语速不由自主加快。
 
消费者是来购买产品,其动机是现状不满足产生了购买需求,这种需求是改变、优化生活现状,而不是接受知识培训。滔滔不绝的讲解,一是会造成消费者的反感,二是会“言多必失”。笔者在《用三句论语解读终端销售核心技能》一文里也曾提到”可与言而不与之言,失人;不可与言而与之言,失言。”
 
    这个问题的存在,也折射出了很多企业的终端销售培训方法不得当,只给予了产品知识,但没给予知识运用的方法,造成了导购员生搬硬套课堂培训内容,不由自主把自己变成了老师。
 
       不做导游
    导游的职责是让游客领略山水之美,品味文化之醇,解读遗迹之迷,游客有何不解,导游针对讲解。乍看,导购和导游的工作内含一样。在终端也常见消费者如同游客,来到柜台,手指某款产品要求介绍,听完一款介绍再指一款要求介绍,如此听完几款之后,会说句:“你介绍的不错,我再去看看其他品牌的产品。”消费者引导者导购员的讲解思路。如此这般,接待了一拨又一拨消费者,就是不见成交。消费者也是看了一个品牌又一个品牌,哪个品牌都有不同之处,但却不知道应该选择哪款产品。
 
    在终端销售过程中,销售人员应该占据的是主导地位,用自己的思路去引导消费者,让顾客模糊的需求明晰化,而不是被动跟随消费者的思路。消费者不是产品专家,大多消费者只是有购买动机,但并不知道自己真正需求的产品应该具备什么功能、材质、外观。各种精致外观、独特卖点、高档材质堆积起来的产品海洋,消费者没有经过销售人员有意识引导,就像游客,走马观花,只会导致眼花,无法选择到真正符合自己需求的产品。
 
销售过程中,主动权要握在自己手里,卖自己想卖的产品,卖消费者所需要的产品。用一套销售方法、话术去引导消费者。
 
    不做专家
    大多产品都是由专利技术、创新技术、应用技术构成,这些技术都有专业的名词,专门的称谓,但对这些专业术语的认知,只有专业人员才能熟悉。但大多的导购员都以专家自居,满口的专业术语,用消费者听不明白的词语彰显自己的专家形象。试问消费者都不明白你在说什么,他会购买你的产品吗?有些消费者怕去购物,不是没有消费能力,而是怕购买后不能满足自己的需求而后悔。打消消费者疑虑的办法就是让消费者真实了解产品及其带来的使用利益。
 
    要成为产品专家,这句话是不错的。成为专家就要“深入”产品,但面对消费者要能“浅出”,把生涩难懂的技术术语转化为生活语言,用“平常话、身边事”讲述功能卖点带给消费者的生活便利,让消费者真实感知产品的优越性、不可替代性,刺激消费者的购买欲望,最后达成销售。
 
    不做乞丐
    导购员向消费者介绍产品,是帮助消费者解决生活需求,能给消费者带来幸福、便利,受益的是消费者。消费者通过付出金钱购买产品满足需求,我们推销产品收取金钱,这是等价交换,处于平等的地位。
 
    但很多导购员搞错了自己的定位,把消费者放在了高高在上的位置。消费者是“上帝”不错,但这个上帝与销售人员处在同一地位,并不是高高在上。“上帝”的购买不是施舍,而且“上帝”也没那么多怜悯心。
 
    把“你买这个吧?”这句话变成“你应该买这个!”
   “你买这个吧?”是祈求,本来是贩卖幸福的人,却变成了乞丐。“你应该买这个!”是“赈济”消费者的需求。
 
    导购员,在整个终端销售环节中,所扮演的角色是消费者购买顾问,是一个参谋者不要弄巧成拙。

  我像是得了洁癖,每天都用阴道冲洗器冲洗下身,试图冲尽与忆朝有关的东西,然而,肉体的肮脏容易却除,心灵的创伤却难以复合。天刚蒙蒙亮时,我依依不舍地告别了忆朝,走出“梦巢”。这是离我住所不远的一个郊外的独立民宅。我出钱租下来,名字是忆朝取的。我恪守着一个原则,决不带任何男人到自己家里做事。我不愿亵渎自己的丈夫,那是他为我创下的家。同时,我也怕在家里的角角落落留下不洁净的记忆,无论如何,偷情总是令人觉得不洁净。回到家里,坐在梳妆镜前,对着残妆凌乱的一张脸我有些暗然神伤。四十岁的女人的脸孔就像失去水分,褪了颜色的水果皮,睡靥如花是少女的专刊,四十岁的女人睡眼惺松只能令人厌恶。因此,我总是在天黑后去“梦巢”与忆朝幽会,再踏着黎明的露水归来。我喜欢走在林间的雾蔼中,自己就成了一只林妖。我看着梳妆台上和丈夫的合影,心中泛起一阵歉疚。也有人传言我的丈夫在外面有情人,但我没有证据,倘若我再年轻十年,也许会大张旗鼓地向他讨个说法。但两人都是知识分子,结婚十几年,一直相敬如宾,也平淡似水。丈夫在我心中变成了一个象征性的符号。四十岁是女人失去所有爱情资本,最为悲哀的年龄,一切爱情上的痛苦和不幸都由这种年龄引发出来。我也明知丈夫闹不出个什么结果,将丈夫硬绑在自己身边,连自己都有些于心不忍,让一个男人再为一个四十岁的女人守什么?丈夫挣了大钱后,我才放弃了大学讲师的工作,在家里做了“留守女人”。将心放宽后,世上再也没有了不得的事。我感觉到,我和丈夫之间存在着一种谁也不愿说破的应允,给对方适当的情感自由度。我和丈夫在性生活方面也算融洽。他比我大五岁,他进入四十岁后性要求疏淡了许多,不过,第一次还算得上是愉快的。丈夫做事沉稳,有才气,又风趣幽默……我将那张合影收进了抽屉,心里默默地对丈夫说,心还是属于你的,尽管身体暂时给了忆朝。我希望这是一种可以化解的矛盾。我和忆朝是,我就感到愉悦、心颤,那是只可意会而不可言传的……我心里踏实了,我的钱没有白花,忆朝是个强有力的男人!尽管这些想法有些小家子气,可人在私下里往往容易这么想。忆朝将身体赤裸了出来,我看到了他黝黑的皮肤和浓浓的毛发。他的肌肉十分结实,我像是触到钢铁,似乎可以将我的手弹回来。忆朝膝盖上还贴着一大块胶布,那是在足球场上驰骋时留下的创伤。那块白胶布最有效地激起了我的情欲.时间过得飞快,第二年的夏天到了,是我丈夫出国回来的时候了,也是我和忆朝分手的时候了。我不想因任何男人毁掉自己的家庭。这是人的劣根性,我恨自己也不能免俗。我因此惶惶不安,可我看得出,忆朝却显得越来越轻松,我心里很不是滋味,终于忍不住地问忆朝,我们的关系快结束了,是不是感到解脱了许多。忆朝真诚地说,他不愿欺骗我,我们的关系只能在黑夜中保持,见不得人。我不会和他有结果,他也不会陪我一辈子。我说,天长日久有了感情,就舍不得……心理上有疙瘩,做爱的质量就不高,我们俩似乎一下子变成了陌生人。终于迎来了最后的幽会,做爱完毕后,我疲惫地躺在床上,抱着忆朝的脸,禁不住流了泪。一年多了,忆朝毕竟与我相伴一年多了。而今,就是分手的时候,心里有许多话,只是无从说起。我告诉忆朝,如果他喜欢“梦巢”,我会为他永久地租下去。忆朝说,没有你,“梦巢”已经没了意义,并且他自己也在另一个城市找到了工作。这样的结局还令我满意,尽管我无法知晓忆朝是真心还是假意,起码是充满离别情绪的。可是,在我将要起身离开时,却在枕边发现一只女人的发夹,我差点儿没有惊昏过去。我不会认错,那发夹是我的邻居陈太太的,我和她一起在免税商场买的,我心头像是坠上了一个铅块,绝望地往下沉。

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  从外貌上判断男人性能力的说法是否成立?是否符合现代医学规律?广州中医药大学第一附属医院生殖医学科主任周少虎认为,雄性第二性征突出如肌肉发达、体毛旺盛等,体现出男性的强健,确实一定程度上证明了性功能有良好基础,但鼻子大、门牙亮与性能力强画等号则只是民间观察总结得出的说法,缺乏现代循证医学的证据,不能作为定律。

  从外貌看性能力的种种说法

  鼻子大=性能力强

  鼻子大说明性能力强的说法由来已久,俗话说男人鼻子大,其“胯下物”也会大。这种说法认为,在面相上看男性的鼻子比较像男人的生殖器,因此将两者联系起来。中国相学上鼻子又称作“土星”,土地滋养万物,是生殖功能的代表。因此,鼻子大,自然说明生殖器也“雄伟”,有强大的作战能力。

  汗毛盛=激素高

  在现实生活中,如果一个男人被大家贴上“猛男”的标签,大家自然就会想到他身材高大、肌肉结实、汗毛旺盛。反之,走向另一个极端的男人则会被人称“娘”。确实,体毛多且有发达胸肌的男人,总会具有更多的男人味,容易引起女人的生理反应。

  屁股翘=战斗力强

  “如果看到屁股翘的男人,轻易不要放走他!”这不是一句玩笑话,不少女性相信臀部坚挺的男性具备更强大的战斗力和持久力,坚挺的臀部不只是视觉上的享受,更代表着“实战能力”,能给女性带来“性”福。相反,臀部无肉的小屁股男生可是有点吃亏了,因为女性可能趋向于认为他们在持续力与爆发力上都会略逊一筹。

  门牙亮=能力旺

  中国相学有一种观点认为,“齿是野之余,牙齿大而白莹者,性能力强,一生成就亦大。”其中门牙更是代表着聪明及体力,牙健则体盛。有说法认为,门牙代表脑下垂体的部位,脑下垂体又掌管人类的内分泌系统,会间接或直接地影响到性荷尔蒙的分泌,所以门牙整洁光亮,身体也就健康,血气旺盛,床上的表现力也越佳。

  耳朵大=肾气足

  中医有观点认为,肾开窍于耳。耳质紧者,肾脏结实,腰脊的承受力较一般人强。因此,耳朵大小也自然和肾气、性能力联系起来了。有人提出男性的性能力可以看其耳朵,如果耳朵大且饱满、亮泽,那么就能断定他肾气足、能力强。另外还可以触摸男性耳朵,根据弹性和紧致度来验证其体力和性能力。

  第二性征突出体现男性雄壮

  周少虎认为男人性能力能否从外貌特征上判断要一分为二地看。

  男人肌肉发达、体毛旺盛、骨骼强壮,确实体现了男性的雄壮和阳刚之气,在一定程度上与性能力相关。“动物在择偶期,常会炫耀外貌来显示能力,吸引雌性动物的目光。其实人类也差不多,在择偶阶段那些强壮、阳刚的男性会引起女性注意,女性认为这样的男性生殖能力强,在传宗接代上有优势。”周少虎说,雄性的第二性征表现为胡子、体毛、喉结、肌肉、骨骼发达,这些表现突出的男性,体现了他们体格健壮,身体各系统功能发达而强壮,当然也包括了生殖系统。“因此第二性征突出的男性,可以说在性功能上有比较好的基础。”

  具体到屁股翘的男人是否持久力强这个问题,周少虎说在性医学上有一定证据。屁股上翘,说明盆骨肌肉群发达。盆骨肌肉群里有一种“PC肌”,也被称为“爱情肌肉”,它是围绕着生殖器走向而形成的,对男性勃起、抬举机能有一定影响。这种肌肉发达,自然对男性战斗力大有裨益。

  鼻子、门牙说缺乏医学证据

  至于鼻子、门牙、耳朵和男性功能联系起来的说法,周少虎认为缺乏现代循证医学的必然证据。

  “这些说法是民间通过长期的观察总结出来的经验之说,没经过更多严谨的验证,还不被性医学认可。”但周少虎也承认,民间说法并非无中生有,有一定的道理。例如从中医的角度来说,性功能与男性阳气相连,阳气充足表现在外貌上就是脸色红润、印堂发亮、鼻梁挺直、耳郭充盈,从这方面来看男性鼻子大且挺,耳朵饱满、亮泽就说明阳气充足。

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  结扎后的女性容易性饥渴

  据香港《明报》近日报道,由香港家计会、新界东医院联网及香港中文大学妇产科学系联合进行的一项研究发现,使用避孕环、避孕药、避孕针或进行结扎手术等避孕措施,都不会损害女性的性生活质量。大部分选择结扎的女性甚至表示,她们的性欲与性满足感都比结扎前更高了。

  这项研究名为“使用避孕方法对香港华裔妇女生活质量及性生活的影响”,主要目的是比较女性在使用避孕方法前后的性功能和性生活质量。

  研究发现,在参与调查的361名18—48岁的妇女中,采用结扎这种避孕方法的女性在性生活质量上前后区别较大。她们表示,结扎手术后自己在性生活方面的欲望更高了。最明显的例子是,有的夫妻本来很少进行性生活,但结扎后每星期都有一次,性满足感也有了很大提高。研究人员认为,这可能是因为结扎这种避孕方法属于永久性,能够减轻女性的心理负担,使她们在性生活中更加投入。

  另外,使用避孕药、避孕针及避孕环的女性,在性功能和性生活质量上与使用前并没有明显差别。研究人员认为,这说明妇女避孕并不会对性生活构成负面影响。

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